作者:Erin Michael, MBA, MS, CPhT, PCCA外部销售总监

在2020年5月连续两个星期六，PCCA举办了第一次营销和销售虚拟会议(也是我们有史以来第一次虚拟会议)。考虑到COVID-19大流行对独立复方药店的影响，我们选择专注于专门设计的战略和战术，以帮助他们度过这场危机和超越危机。为了实现这一目标，我们与销售、市场营销、一般业务发展、药房和以上所有方面的专家合作——包括目前拥有自己药房的演讲者。他们指导并参与了我们的虚拟与会者，同时传授了无数的商业智慧，他们可以立即实施，以重建今天和未来的业务。下面是我们的演讲者提供的专家建议的一个例子。

在COVID-19大流行期间，控制你能控制的

• 2019冠状病毒病将我们从“熊市”带入“牛市”;利用这段时间，当化合物在积极的聚光灯下
• 控制我们能控制的:新的处方可能会枯竭，但处方补充和补充剂销售可能是优先考虑的
• 从广泛关注转向微观关注:确定受大流行影响较小的复合专业，并致力于这些专业
• 在这样的时刻，你不能过度沟通(与员工、患者、医生)
• 对于医生来说，你提供的不是一种特定的产品;当其他疗法失败时，你提供的是解决方案、创新和希望——你提供的是可信赖的可用性资源
• 对于患者，让他们知道在COVID-19大流行期间，你们愿意为他们服务;除了医疗保健外，还要让他们安心
• 保持补充提醒电话的顶部:
  • 监控数据，以查看在特定的时间范围内谁应该补充
  • 把这些通话框定为签到，让客户主导对话;对他们的需求和担忧感同身受;适当时提供其他产品(如营养补充剂、洗手液)
  • 挑选合适的工作人员接听这些电话;有些人是天生的，有些人需要指导和剧本
  • 长期好处:这建立了与病人(和他们的医生)的关系;它可以更好地控制哪些处方在哪些日子配药
• 使用其他的方式来提供续杯提醒，比如通过电子邮件或智能手机应用程序
• 考虑创建“免疫包”，患者可以随处方一起领取(洗手液、口罩、补充剂、蛋白质棒等)
• 如果可能的话，考虑“人行道购物”(药房前面的户外零售设置)

大流行期间，社交媒体至关重要

• 药店需要更加关注社交媒体营销和患者沟通
• 沟通最近的政策变化:路边服务或免下车/运输程序;更新的运营时间(在所有平台上- Yelp，谷歌，Facebook，网站等)
• 保持透明，让你的病人放心，你把他们的安全放在心上;值得信任、可靠、灵活
• 分享社交媒体内容，展示你是如何回馈你的社区的(例如# CompoundingHandoff以及你的员工正在做的有趣的事情(这可以在你的追随者中建立信任)
• 分享其他社交媒体内容，如相关文章;Facebook直播关于正确佩戴口罩、重新开放计划等;或者“你知道吗?”的一系列鲜为人知的药店产品视频
• 现场视频使您的药房人性化;他们更坦率，也更脆弱。与普通视频相比，这些视频在社交媒体上的位置更好，用户粘性也更高
• 直播视频可以也应该更长(典型的2分钟或更短的规则并不适用);当你开始直播时，关注者会收到通知，所以5分钟以上的时间让他们有时间收听
• 基于渠道进行优化。当你用纵向(垂直)而不是横向(水平)录制视频时，你的视频对Instagram用户更有影响力，因为Instagram用户主要在移动设备上。Facebook在移动端和桌面端的划分更为均匀，因此横向应用更为频繁
• 特色零售产品在线，如维生素/补充剂，礼品，卡片，包装用品，拼图，茶，咖啡，季节性产品

与处方医生的虚拟会议是一个前所未有的机会

• 药房销售人员/营销人员需要完全虚拟的医师访问转换
• 当你去医生的办公室时，你通常有2-3分钟的时间和他们在一起，但虚拟会议可以不间断地给你30分钟;虚拟会议的成本效益也更高
• 别忘了:给你开处方的医生和你正经历着同样的情况。他们是企业主。他们正在寻找新的方法来帮助他们的病人，并为未来做好准备。与他们分享你创造性的最佳实践和你对可用经济资源的了解
• 教育首先,出售其次，作为一个值得信赖的顾问，现在就提供指导和见解，因为开处方的人渴望接受教育
• 你需要:Zoom(或类似)账户;Outlook(或类似)日历请求;带有相关材料(和好吃的!)的电子或打印邀请函;你的配药药剂师/药房团队
  • 奖金:科学研究(公共)FormulaPlus^™具有超期使用日期的公式(适用于拥有临床服务使用权的PCCA会员)
• 专业技巧:
  • 事先给他们发送材料(电子邮件内容或邮寄活页夹)
  • 在会议期间给医生送午餐来支持当地的生意
  • 打开你的相机，鼓励医生也这样做(这更私人)
• 考虑在Zoom上使用临床powerpoint
  • 福利:PCCA会员可以访问我们的可定制的报告在PCCA营销资源页面
• 如果你是一个营销人员，你可以让药剂师加入你的电话-你有一个忠实的听众，你正在付出额外的努力赚他们的业务
• 害怕医生拒绝你的会面请求?
  • 通过各种渠道邀请他们(电话，电子邮件，信件，传真)
  • 练习你的电梯演讲，并根据他们的具体需求进行调整
  • 拒绝是重定向;“不”意味着你需要发挥创造力，找到一个不同的角度
• 为医生(和患者)提供关键临床主题的虚拟研讨会
• 虚拟会议不仅仅是一次机会。保持与医生的会面(建立关系，教育新的复合专业，等等)
• 一定要跟进:
  • 找机会重新联系医生，尤其是新医生(例如，如果你有一个积极的病人故事要分享)
  • 分享你在电话中做的笔记
  • 发送一封感谢信，附上你的网站和社交媒体页面的链接

必须与患者进行虚拟咨询

• 不要只指望病人来找你;宣传你的咨询服务(当地利益团体，出版物，社交媒体等)
• 再一次,教育首先,出售其次，继续告知患者为什么他们需要维持他们的药物治疗方案，并教育他们现在免疫系统支持的重要性
• 咨询建立流程:
  • 客户请求预约(他们的健康之旅开始)
  • 每个工作人员都应该能够访问日历并预订一个时间段
  • 立即分享入院表格，并要求在预约前72小时交回
  • 每周开始时，工作人员会打电话确认所有预约
  • 当患者来接受初始治疗时，安排随访咨询(一般2个月后即可);让他们参与进来，回答问题，根据需要回顾和调整治疗
• 考虑使用FaceTime(或类似的应用程序)来帮助客户在舒适安全的家中获得个人虚拟购物体验

这只是一个例子。我很荣幸能成为PCCA 2020年营销和销售虚拟会议的一员。看到这么多的配药师和营销人员走到一起，帮助他们的药房度过我们都发现自己所处的危机，这是令人鼓舞的。我希望你们已经在这里找到了一些战略和战术，现在就可以在自己的企业中实施。

PCCA会员可以观看我们的整个2020年营销和销售虚拟会议在PCCA播放。它对订阅者免费，非订阅者可租用12个月。

Erin Michael, MBA, MS, CPhT, PCCA外部销售总监，于2006年7月加入PCCA。她在药房工作超过25年，其中23年一直在配制和促进药房的实践。她曾为一家独立药房老板工作，并担任多个地点的总经理。Erin在开发和实施项目以促进和发展该业务的复合和传统部分方面发挥了重要作用。她拥有医疗管理工商管理硕士学位和酒店管理硕士学位。1999年8月，她被评为PCCA月度技术员，2003年被评为加州药剂师协会年度技术员。